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[精华]如何破解销售预测不准确的难题?实战经验分享
2017-05-15
销售预测不准确是一个普遍问题,好像没有企业说自己预测比较准确。我接触的一些企业情况:某有50个型号的设备制造企业,按月预测的准确率最高做到60%,某有800SKU的快消品企业,按品类月度预测准确率最高做到70%。服装企业,非常有经验的大经销商买手订货,畅销款判断正确的比率为30%,所有客户订单汇总畅销款判断准确率不超过50%

 

需求预测偏差大对供应链的不利影响显而易见:供应的的不是市场需要的,那就是高库存与高缺货并存,占用了很多资金,付出极大库存代价,但是销售缺货,影响销售收入

 

破解预测不准确的难题:一种方法是想办法提升预测准确度,这要从数据和模型着手第二种方法是在管理策略上考虑,使得预测错了也不要紧。

 

 

第一种策略那是难上难,除非是有大数据之类突破性技术,否则要把预测准确率提升1%也很难。(这是一个国际餐饮巨头供应链总监说的),第二种方法很简单,我总结了四招,企业马上就可以做。

 

第一招:提高预测频率;也就是要从月度预测修改为周预测,如果你能按天预测,那更好。频率提高,也就是对市场变化响应加快,预测偏差大也不要紧。月度预测可以做到60%准确度,周预测最多可以做到40%准确度;但是偏差大不要紧,因为很快可以开始下次预测,重新开始判断市场。

 

 

第二招:不要多级预测。因为预测做不准,很多企业往往由销售大区做预测,总部汇总再对预测进行调整,美其名曰由靠近市场的人预测更佳,这大错特错了。为什么?首先,区域销售往往把业绩目标作为预测,对销售来说这样做不是错误,政治上是正确的,所以预测超过市场需求是大概率事件;其次:两级预测会出现牛鞭效应,要乐观上下都乐观,要悲观上下都悲观,需求波动被放大了;第三,越是预测市场范围小产品少,预测越难,准确度越低。各区域市场预测准确度很低,上面总体800SKU预测准确率最高70%的企业,区域经销商的预测准确率在20-70%之间无规律波动,各区域的预测不见得总是正负抵消;第四:参与预测人多,预测水平责任心不一,如果考核,负面效果见第三招分析,如果不考核,那他们就是交作业而已。

 

 

第三招:不要考核预测准确率预测做不准确,那就要加强考核,他们总会多一份责任心多一份认真吧?错!准确率=实际需求/预测需求;提高预测准确率很简单,控制实际需求就可以了,预测数字是无法改变的。如何控制呢?把经销商库存做大一点,那么经销商拿货就可以随意操控了,可大可小,预测准确率也就很容易达标。是不是很简单呢?!对业务有用么?

 

 

第四招:只对主销品种预测;销量总会有8020原则,可以基于8020原则将产品分为ABC类,A类为主销,你只对A类做预测就可以,BC类采取按单生产或者被最低安全库存,它们不需要预测。

 

 

四招是一个整体不可分割

你只在总部做预测,才可能提高预测频率,否则要各个销售区域每周做预测他们会疯掉;

你只对A类品种做预测才可以减少每周预测的偏差,要对BC类别预测每周需求量基本上只是数字游戏而已;

只在总部做预测,你才可以不考核预测者的预测准确率。总部销售计划部门做预测,不用考核他们预测准确率,只考核预测不准确的后果,也就是库存与缺货,而这两个指标早就在他们KPI中了。

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