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如何破解销售预测不准的难题
2018-01-07

关于制定销售预测的难点,我在这里不阐述了。其实越大牌的公司相对越好做,虽然大公司都觉得自己的销售预测不好做。

 

为什么大家都认为自己的销售预测不好做呢?

 

因为大家都是从狭义(准确性)的角度去理解销售预测的。而从广义(制定与使用相结合)的角度来看,销售预测是从以下三个方面起作用的:

 

1、将销售预测做准确,是企业在激烈的市场竞争中,普遍采用的降成本、保障交付的一个非常有效的途径。但我们在做销售预测前,一定要明白,预测总是不准的。

        制定销售预测的关键是:我们怎么样在收集的信息、数据都有局限的情况下,用什么样的方法论,才能把销售预测做得更好些
(方法论一)

 

2、预测总是不准的!其实,计划如何使用不准确的销售预测,才是销售预测起作用另一个核心的环节(方法论二)

 

3、建设集成供应链,通过供应链的集成运作构建核心竞争力,使供应链尽量摆脱对销售预测的依赖(方法论三)

 

通过上述的三位一体,才能克服销售预测不准的难题。因此,销售预测要形成竞争力,重点在于比竞争对手做得更好、运用得更好,而不是片面追求它的准确性。其实,这本质上就是集成供应链运作。

 

  •  如果供应链不能实现集成运作,建立起自己的核心竞争力,仍希望通过作准销售预测这单一的方式来分解需求、响应市场,当今的激烈的市场环境恐怕越来越难以支持了!

 

 

  • 如果供应链不能实现集成运作,供应链的成本、缺料、交付、库存,甚至品质,都会随着市场竞争的白热化而越来越糟糕。

 

有人说,建几个模型、用几个算法、写几个流程、建几个模板,就能搞定销售预测,这对传统制造业可行,对竞争激烈的高科技行业,恐怕很难奏效。

 

总言,以计划为核心,牵动销售预测与供应链的集成运作,才是销售预测不准的破解之道。

 

其实,当今许许多多的行业都开始面临销售预测不准、订单周期短、订单波动大的市场环境,企业如希望在激烈的市场竞争中脱颖而出,道理是一样的。

 

经验表明:

 

1、将销售预测做准确所带来的成本降低潜力,可以达产品成本的5%。所以,制定可执行的销售预测方法论非常重要。

 

2、供应链集成运作所带来的成本降低潜力,可以达零售价格的3.4%所以,以计划为核心的集成供应链运作,又会为破解销售预测不准添砖加瓦。

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